Термин "архитектор убеждения" ввёл консультант по вопросам взаимодействия фокусных групп Дэвид Трэвис. Он предложил использовать в веб-дизайне, продвижении сайтов и продуктов психологические приёмы убеждения. Многие дизайнеры используют их на подсознательном уровне, а вот архитекторы убеждения преднамеренно применяют такие техники.

Всего можно выделить семь приёмов, которые позволяют превратить посетителя сайта в клиента. Это - заметность, рамки, дефицит, авторитетность, социальное подтверждение, приверженность и взаимность. Рассмотрим каждую из этих техник подробно.

Авторитет. Вызываем доверие к себе

Интернет-пользователи склонны доверять экспертам, авторитет которых подтверждался неоднократно. Соответственно, этот приём убеждения заключается в том, чтобы вызвать доверие к себе и повлиять таким образом на поведение посетителя сайта.

Вероятность совершения пользователем того или иного действия повысится, если он получит сообщение из авторитетного источника. Поэтому не имеет смысла выбирать какой-либо псевдоним в социальных сетях, лучше использовать настоящее имя.

Специалисты выяснили, что в процессе оказания услуг и во время размещения контента на сайте необходимо подчёркивать, что у компании есть положительный опыт работы. Также необходимо рассказывать о сотрудниках, которые работают в компании, и избегать больших и маленьких ошибок.

На сайте нужно выделять отзывы, чтобы они были заметны каждому посетителю. Если речь идёт об интернет-магазине, то на его страницах должны быть указания на полную безопасность веб-ресурса.

О важности социального подтверждения

Пользователи ориентируются на мнения других людей, чтобы понять, какое поведение является нормой. Затем действия копируются. Этот приём эффективно используют архитекторы убеждения, которые показывают посетителям, что другие пользователи уже сделали то или иное действие, которое компания добивается от всех остальных.

Многочисленные эксперименты доказали, что люди подвержены влиянию мнения большинства. В качестве примеров подобного воздействия можно привести создание таких подразделов страниц с товарами, которые сообщают о том, что купили другие люди, которые интересовались тем или иным товаром или посетили какую-либо страницу сайта.

Кроме этого, сильное влияние на поведение пользователей оказывают настройки интерфейса по умолчанию, которые рассматриваются в качестве рекомендуемых и предпочитаемых большинством.

Ограниченное количество или время побуждают к действию

Люди быстрее согласятся на покупку товара, если он предлагается либо в ограниченном количестве, либо доступен лишь некоторое время. В этом случае срабатывает не только страх потерять выгоду, но и некое социальное подтверждение, так как дефицит повышает ценность вещей.

Это необходимо использовать на сайте, так как дефицит порождает спрос. Одним из приёмов порождения дефицита является "закрытие продаж", то есть у пользователей больше никогда не будет возможности купить то, что им предлагается купить сейчас.

Взаимность. Пользователи стремятся оказать взаимную услугу

Если человеку оказали какую-либо услугу, он должен отблагодарить за это, сделав что-нибудь взамен.

Этим приёмом пользуются и архитекторы убеждения, когда дарят небольшие подарки, предоставляют возможность прочитать главы из книги, подписаться на полезную информацию.

Однако не стоит требовать взамен совершить покупку. Для начала это должно быть нечто такое, что позволит установить с пользователем более крепкую связь. Основным оружием в этом деле является подписка на рассылку.

Приверженность. Неизменность позиции

Люди считают, что надёжность и постоянство можно продемонстрировать, если придерживаться определённого поведения или мнения. Поэтому дискуссии на форумах и в блогах очень часто представляют собой словесные войны.

Этот приём используют архитекторы убеждения, когда мотивируют пользователей на высказывание собственного мнения. Это могут быть клики по социальным кнопкам, получение доступа к различному контенту и так далее. В результате в ленте социальной сети появляется информация о том, что пользователю нравятся продукты компании, что становится стимулом к отстаиванию вполне конкретной точки зрения.

Ценовые рамки

Пользователи не могут точно определить действительную стоимость приобретаемого, поэтому они сравнивают альтернативные варианты, которые есть в интернете. Архитекторы убеждения в данном случае предлагают несколько разных вариантов приобретения товаров и услуг. Среди них есть предложения, отличающиеся как по своей цене, так и по удобству использования.

Всё внимание пользователя сосредоточено на том, что важно для него сейчас

Заметность - ещё один приём архитекторов убеждения. В соответствии с этим принципом люди чаще обращают внимание на то, что решает их сиюминутную задачу, а также те элементы интерфейса, которые отличаются своей оригинальностью.