Кроме менеджеров по продажам, первой точкой контакта с клиентом являются прайс-листы, которые в отличие от самого менеджера остаются у клиента. Сложностью работы с прайс-листами является то, что у него есть только цифры и текст, что-либо уточнить или спросить у него невозможно. Поэтому прайс-лист должен содержать такую информацию, которая поможет сформировать положительное отношение к компании или интернет-магазину.

Большинство прайс-листов имеют стандартную структуру, которая включает:

• фирменный стиль;
• логотип компании;
• четкий заголовок, из которого становится понятно, какие товары или услуги предлагаются;
• конкретное предложение и его стоимость;
• специальное предложение, включающее бонусы, сезонные скидки и прочее;
• контактные данные;
• побуждающие к действию элементы, типа "позвоните нам".

При этом предложение компании должно разбить все барьеры коммуникации, включающие внимание, понимание, доверие, запоминание и стимулирование первых действий. Что же можно сделать, чтобы достучаться до клиента?

Внимание

Прайс-лист должен выделяться своим фирменным стилем на фоне прайсов конкурентов.
Если это печатный прайс, то лучше его печатать на цветной бумаге, тогда он не потеряется среди белых листов на рабочем столе клиента. При этом экономить на бумаге не стоит.

Понимание и доверие

Для клиента очень важны выгоды. Ему важно знать, что конкретно он в результате получит, купив тот или иной товар, воспользовавшись той или иной услугой. Об этом может рассказать и менеджер, но почему бы не сообщить об этом в прайс-листе. Для этого можно выделить отдельный лист и использовать три вредных вопроса клиента:

• В чём выгода клиента?
• Чем компания отличается от других подобных?
• Чем компания может доказать свои преимущества?

Эту часть прайс-листа лучше вынести на отдельный лист, на котором будет не только текст, но и инфографика. Это позволит добавить ценности вашему предложению и обязательно повысит продажи.

Запоминание

Самые важные зоны стоит выделить из общего фона. Так, нужно сделать заметными номер телефона и другие контактные данные.
Самое лучшее место для размещения номера телефона - правый верхний угол. Но номер можно продублировать и в конце страницы, при этом используя все листы прайса.
Также нужно выделить выгодные цены и специальные акции внутри прайса.

Стимулирование клиента на действия

Для того, чтобы клиент совершил первые действия, ему нужно сказать, что ему нужно сделать. Например:

- позвонить сегодня, чтобы пообщаться со своим менеджером, уточнить размер персональной скидки, заказать какую-нибудь бесплатную услугу;
- зайти на сайт компании, чтобы узнать подробности;
- назначить встречу с маркетологом, клиент-менеджером или другими сотрудниками компании;
- записаться на бесплатную консультацию;
- что-нибудь ещё.
Эти рекомендации по составлению прайс-листа позволят вам конвертировать некоторую часть потенциальных покупателей в категорию реальных. Конечно, чуда ждать не стоит, но впечатление, производимое прайсом, должно быть безупречным.