Базу адресов электронной почты нельзя назвать базой лидов. Да, в ней может быть много лидов, однако этот тип контактов далеко не единственный. Спустя некоторое время вам придётся выделить разные типы контактов, чтобы знать, кому и что лучше всего послать.

Можно выделить шесть типов подписчиков, которые, скорее всего, будут в вашей базе. Проанализировав деятельность компании и воронку продаж, можно установить, какие типы подписчиков есть в настоящее время у вас, а также уточнить, рассылается ли каждой из этих групп подходящий контент. От этого во многом будет зависеть успешное взаимодействие с клиентами и увеличение продаж в интернет-магазине.

Обычный подписчик

Этот тип подписчиков основной в базе данных. Обычный подписчик получает от компании сообщения на почту, но у компании мало информации о нём и его заинтересованности в продуктах.

Этой группе подписчиков необходимо отправлять контент, заставляющий поделиться информацией о себе в обмен на что-либо. Чаще всего это электронная книга. Чтобы получить её, необходимо заполнить конверсионную форму, в которой требуется рассказать о собственной компании и своём месте в ней. Это позволит выяснить, какой именно тип подписчика перед нами и отправлять в дальнейшем релевантный контент.

Что отправить лидам?

Под лидом понимают того, кто заполнил конверсионную форму на сайте и может считаться потенциальным покупателем. Об этом человеке уже кое-что известно, поэтому дальнейшие действия можно смело подгонять под его интересы.

Потенциальный покупатель находится на стадии исследования. Он всего лишь загрузил образовательный контент с сайта. В данном случае перед вами стоит цель - подвести его к воронке продаж, а также подготовить его к тому, что с ним начнёт работу отдел продаж.

Учитывая собственную цель и интересы потенциального покупателя, компания может создать рассылки, совпадающие с интересами лида, и использовать такие призывы к действию, которые будут коррелировать с целями компании.

MQL- и SAL-клиенты

Следующий тип клиентов - квалифицированные лиды, то есть такие, которые соответствуют принятым компанией критериям квалификации. Они могут быть двух типов:

• marketing qualified lead (MQL), то есть потенциальными клиентами, которые были квалифицированы маркетингом;
• sales accepted lead (SAL), то есть потенциальными клиентами, квалифицированными отделом продаж.

Квалификационные критерии определяются компанией самостоятельно, но чаще всего к этой группе относятся клиенты, которые уже готовы к покупке.

Однозначно решить, что отправлять этому типу подписчиков, достаточно сложно. На этом этапе стоит задача как можно проще и быстрее передать клиента из отдела, занимающегося маркетингом, в отдел продаж.

Лучше всего поработать над усилением призыва к действию и обеспечить лида контентом, который имеет для него ценность и демонстрирует все преимущества продукта.

Что отправлять возможным покупателям?

К этому типу подписчиков относятся потенциальные покупатели, которые находятся на стадии переговоров о приобретении товара или услуги.

На этом этапе маркетинг должен поддержать процесс продаж. Отдел продаж может отправить клиенту различную сопутствующую информацию и кейсы.

Классификация покупателей

Когда цель достигнута, взаимодействие с покупателем не заканчивается. Ведь покупатели могут быть не только новыми, но и постоянными. Теперь можно классифицировать покупателей, чтобы отправлять им подходящий контент.

Лучше всего на этом этапе отправлять покупателю образовательный контент, позволяющий узнать, как использовать услугу или товар. Отличным контентом могут стать кейсы, которые информируют и мотивируют покупателей.

Фанаты продукции

К последнему типу контактов можно отнести так называемых евангелистов, которые являются фанатами продукции компании.

О них нужно тоже позаботиться, ведь они будут распространять информацию о вашей компании и делиться ссылками на контент, что будет способствовать продвижению сайта компании. Им необходимо отправлять самую новую информацию, вдохновляя на её распространение в социальных сетях. Это позволит увеличить количество потенциальных клиентов и расширить их охват.

Конкуренты не дремлют

В базе данных подписчиков вполне могут скрываться конкуренты. Не стоит бояться, что они первыми узнают ваши секреты. Наоборот, компания выигрывает от того, что первой делится своим опытом и предоставляет подписчикам контент, в котором они заинтересованы. Сконцентрировавшись на создании полезного для подписчиков контента, вы оставите конкурентов на шаг позади себя.